Kakkerlakken

Ongeacht wat je koopt of huurt, je wilt liever niet bedrogen uitkomen. Maar weet je wel hoe je dat kan vermijden? Handigheid in onderhandelen komt elke dag van pas. In deze blog begin ik bij het begin. Les 1: stel vragen. Les 2: stel de júiste vragen. 

Vragen stellen

Mijn man en ik gaan in Amsterdam ons eigen huis bouwen. Om dat te kunnen doen, staat ons koophuis binnenkort te koop en zoeken we dringend een tijdelijk onderkomen. Geen sinecure in Amsterdam. Afgelopen donderdag staan we op Schiphol op onze bagage staan te wachten als een vriendin ons een Facebook bericht forward over een huurhuis in Amsterdam Noord. Na doorklikken op google maps blijken oppervlakte, prijs en locatie gunstig. We maken een afspraak.

Vrijdagochtend vroeg bestijgen we het trappenhuis en worden op de tweede verdieping vriendelijk ontvangen door de eigenares van het appartement. Hoewel de stoffering niet naar onze smaak is, stappen we ruime, lichte kamers binnen die een wijds en groen uitzicht bieden. Met zijn drieën bekijken we ook de extra slaapkamer op zolder en de bergruimte achter in het trappenhuis.

Om beurten opperen we vragen die alle geïnteresseerde huurders stellen:

– wanneer komt het appartement vrij?
– welke kosten komen er nog bij kijken?
– welke apparaten zitten er in?
– hoe is de buurt?
– valt er zon op het balkon?

Op onze, niet originele, vragen komen bevredigende antwoorden. We krijgen een kop thee en nemen plaats op de stoelen die – mogelijk strategisch –  zijn neergezet voor het raam met het mooiste uitzicht. We bespreken de meubelen die zullen blijven staan en de oplever termijn. Die laatste is niet ideaal, maar het appartement is geschikt en de voorwaarden zijn globaal gezien aantrekkelijk.

Omdat we nu nog in de opeengepakte Jordaan wonen vraag ik toch nog door. Wie zijn de rechtstreekse buren? Hoor je hen?
Als ze de trap oplopen? Als ze hun televisie aanzetten? Welke leeftijd hebben hun kinderen?

Geluid lijkt, in ieder geval voor de eigenares zelf, geen factor van belang.

De juiste vragen

Het gesprek gaat richting afronding en we lopen al naar de voordeur als mijn man de netjes opgeruimde keuken nog eens binnenkijkt en langs zijn neus weg vraagt:

Is er sprake van ongedierte?

Nee.

Mijn man weet dat ik gruwel van muizen en vraagt toch door.

Is er eerder wel eens sprake van ongedierte geweest?

Nee. Enkel kakkerlakken, maar die zijn nu eigenlijk weg.

Kakkerlakken..???!
Ja hoor, het verborgen gebrek – dat wat niet zichtbaar is op het eerste gezicht, maar boven komt drijven dankzij de juiste vragen – ligt op tafel!

Als we doorvragen, blijkt het huis al eens voor korte tijd te zijn verhuurd toen zij en haar man zich oriënteerden op werk in België. Bij terugkomst was het huis een bende en waren er plots kakkerlakken. De gezondheidsdienst werd ingeschakeld om de insecten uit te roeien en alle plinten zijn vervangen en alle kieren dichtgekit.

Als we blijven doorvragen, blijkt dat het nog maar een maand geleden is dat de laatste kakkerlak is gezien!

‘Eigenlijk zijn ze weg en er staat vergif in de kast voor de zekerheid’ zegt de eigenares nog, maar mijn man en ik weten: deze deal gaat niet door.

De ironie is dat er juist voor mijn man niets erger is dan kakkerlakken (weten we sinds ons bezoek aan Zuid-Afrika).

Eenmaal terug thuis staat weer op mijn netvlies gebrand hoe groot de kracht is van Open Vragen (lees: oenige vragen) als je een deal wil sluiten. Had mijn man gevraagd: ‘Hebben jullie last van muizen‘ dan waren de kakkerlakken immers nooit aan het licht gekomen.

Dan waren we er gaan wonen. Misschien waren de kakkerlakken weg gebleven, maar als ze er toch nog zouden blijken te zitten (wat even waarschijnlijk is) zou de deal al gesloten zijn en hadden wij onze hele inboedel er al heen verhuisd.

Zo krijg jij de onderste steen boven

Daarom geldt ook voor de beslissing die jij op het punt staat te nemen (een nieuwe baan, vakantiehuis of zakelijke partner): je weet niets. En tenzij je zo open mogelijke vragen stelt en doorvraagt op de antwoorden die je krijgt, kom je alleen te weten wat die ander je met plezier vertelt.

Voor de mate waarin je vragen stelt, ben jij zelf verantwoordelijk. Maar daar staat tegenover dat jij er ook de vruchten van plukt.

Het kost je minder (aan tijd, geld en energie) om uitgebreid het gesprek aan te gaan, door te vragen en in het slechtste geval tot een deal-breaker te komen dan opgescheept te zitten met een oninteressante baan, een niet gekwalificeerde medewerker of een vakantiehuis naast de snelweg.

Stel daarom veel vragen, eerst Open Vragen zonder ogenschijnlijk doel, en pak vervolgens door met concrete, specifieke vragen waardoor de ander wel kleur moet bekennen.

Je zal succesvollere deals sluiten!

Onderhandelen doen we dagelijks. Thuis, op het werk en op vakantie. Daarom schrijf ik over conflictoplossing én conflictpreventie. Lees hier onder andere hoe je waardevermeerderend onderhandelt (synoniem voor win-win onderhandelen ontwikkeld in het kader van The Harvard Negotation Project). Sta jij op het punt een zakelijke deal te sluiten en wil je sparren of tips krijgen: mail of bel me.