Je (wegloop)alternatief

We onderhandelen dagelijks. Maar wat bepaalt de uitkomst van belangentegenstellingen met partners, collega’s, kinderen of opdrachtgevers? Het antwoord is het wegloopalternatief.

In de zakelijke mediation die ik op dit ogenblik begeleid, belde ik deze week beide conflictpartijen. Na een paar door mij begeleide bijeenkomsten hadden partijen afgelopen week voor het eerst opnieuw samengezeten mét elkaar en zónder mij.

De deelnemer die ik het eerst aan de lijn kreeg, klonk duidelijk opgelucht. Ze vertelde me dat ze voor het eerst gelooft in een positieve afloop. Dat had alles te maken met haar wegloopalternatief.

Licht aan het einde van de tunnel

In een individueel gesprek voorafgaand aan hun bijeenkomst had ik het met ieder van hen gehad over:

  • De voor hen meest wenselijke uitkomst op zakelijk en persoonlijk gebied;

  • Een alternatief zonder de ander dat aantrekkelijker is dan wat op tafel ligt;

Door luidop na te denken over hun alternatief waren ze zich ieder voor zich bewust geworden van hun ondergrens: dat wat zo belangrijk is dat je er niet wilt of kunt op toegeven. Daardoor hadden ze tegelijkertijd scherper gekregen wat de toegevoegde waarde van de ander is. Dat zorgde niet voor verharding, maar voor verdieping. En voor duidelijkheid.

De verkenning van hun alternatieven leidde voor het eerst tot een gesprek over belangen en behoeften en niet over standpunten. En nu is er dan toch zicht op een akkoord, en dus licht aan het einde van de tunnel.

Alternatieven zijn er in werkelijkheid àltijd, maar we nemen vaak niet de tijd om ze te ontdekken. Zodra je dat wel doet, bevrijd je jezelf van dat gevoel van onmacht dat zo typerend is voor moeilijke situaties.

BAZO

In onderhandelingstermen heet je wegloopalternatief BAZO: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst.

De term is de Nederlandse vertaling van BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): een concept uit de koker van het Harvard Negotation Project. Oprichters van het project, Roger Fisher en William Ury, ontwikkelden begin jaren tachtig technieken om oplossingen te bereiken die de belangen van beide partijen behartigen. Die technieken weerleggen de aanname die velen onder ons hebben dat onderhandelen ofwel toegeven ofwel forceren betekent en voor één van beiden verlies oplevert.

Jouw alternatief

Misschien heb jij een zakelijke onderhandeling voor de boeg. Of een gesprek met iemand dichtbij je met wie je het maar niet eens wordt. Waarschijnlijk denk je dan vooral na over je eigen beweegredenen en verzamel je redenen waarom de ander je zou moeten geven wat je vraagt.

De ander doet waarschijnlijk net hetzelfde en bedenkt waarom jij over de brug moet komen. Dat kan goed gaan. Maar als jullie andere belangen hebben, gaat het meestal mis. Met als gevolg een welles nietes discussie, verharding en een sluimerend conflict.

Wat als je je eens anders voorbereidt en juist nadenkt over je alternatief?

Wil je loonsverhoging ga dan écht uitzoeken wat de concurrentie betaalt. Wat zou jij met jouw kwalificaties en (uitgebreide/beperkte/specialistische/brede) ervaring bij een andere werkgever krijgen voor hetzelfde werk?
Kijk ook of er wel vacatures zijn voor een vergelijkbare functie.

Sta je op het punt een huis te kopen of kantoorruimte te huren, onderzoek dan wat je precies zoekt in een woning. Natuurlijk zijn locatie, woningoppervlakte, een buitenruimte en de buurt belangrijke criteria, maar wat is jouw persoonlijke prioriteit?

Zodra je dat voor jezelf helder hebt, zoek je een alternatieve woning of kantoorruimte, die eveneens tegemoet komt aan jouw prioriteiten. Bezoek ook die panden zodat je zicht krijgt op een concreet alternatief. En ga dan pas onderhandelen over het pand van je eerste keuze.

Een alternatief gaat om belangen

Een alternatief is pas echt een alternatief als het het belang dient waarvoor jij de onderhandeling wil ingaan. Denk daar dus op voorhand goed over na.

Waar gaat het je echt om? In het geval van salarisonderhandeling: wat hoop je dat een salarisverhoging je brengt?
Gaat het je echt om een financiële beloning? Of dient de loonsverhoging een onderliggend belang zoals erkenning, rust of je onderscheiden van je collega’s?

Om zicht te krijgen op je belangen, stel je jezelf deze gouden vragen:

  • Stel dat je krijgt wat je wil (loonsverhoging), wat levert je dat op?

  • Stel dat je niet krijgt wat je wil, wat is dan je zorg?

Heb je helder waar het je echt om gaat, stel jezelf dan de vraag wat een alternatieve manier is om je belang te dienen?

Stel het gaat je om erkenning: wat is een andere manier om erkenning te krijgen?

In een artikel dat verscheen na het overlijden van lievelings-burgemeester Eberhard van der Laan las ik dat hij op het moment van zijn overstap van de advocatuur naar een fulltime politieke carrière bij het in 1992 door hem opgerichte advocatenkantoor Kennedy van der Laan wist af te dwingen dat hij de beste parkeerplek onder het kantoor aan de ingang van de lift zou behouden. De onderhandeling daarover onder de maten zie ik levendig voor me. Van der Laan was een workaholic en wilde alles blijven combineren, wat de parkeerplek bij de lift vergemakkelijkt, maar het was mogelijk ook een prestigekwestie. De plek behouden kon ook voelen als het opeisen van erkenning voor het feit dat hij aan de wieg had gestaan van dat succesvolle kantoor. En dat mag natuurlijk. Hoe beter jij weet waarom je iets wil, hoe doortastender je wordt in de onderhandeling.

 

Naast structurele loonsverhoging zijn er immers ook andere manieren waarop je werkgever je kan belonen. Misschien kan een verhoogde zichtbaarheid binnen je organisatie, of een eenmalige beloning voor een moeilijk project dat je tot een goed einde hebt gebracht, jou ook brengen wat je zoekt.

Ontdek je door deze vragen dat je meer wil verdienen om een dag minder te kunnen werken? Dan zoek je de oplossing misschien op het verkeerde vlak. Als wat je zoekt meer rust of tijd voor andere zaken dan werken, dan zijn er nog andere manieren om dat te bereiken. Wat dacht je van betere afspraken rond werktijden/thuiswerken of meer hulp van je partner in de taken thuis?

Mogelijk zijn je belangen daar veel beter mee gediend.

Het alternatief van de ander

Realiseer je je na deze oefening dat jouw belang een financieel belang is en dat dit enkel kan worden gediend door een structurele loonsverhoging, bereid je dan voor op het tegenargument van je werkgever. Wat is het belang van de ander? zijn/haar belang om de loonsverhoging te weigeren of te minimaliseren?

Stilstaan bij wat je écht wil en nadenken over zowel jouw beste alternatief als dat van de ander biedt jou in elke belangentegenstelling ruimte.

En met die ruimte is de kans groter dat jij krijgt wat je wil zonder dat de ander verliest.

 

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *